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와튼스쿨을 졸업한 친구로부터 명성을 들어 알고 있던 강의의 한 부분을 옮긴 책이다. ‘Negotiation’이라는 수업이 있는데 그 수업은 학점경매시스템에서 항상 제일 비싸게 거래된다는 명성이었다. 아무리 비지니스스쿨이지만 참 괴상한 수업도 다 있다는 생각도 들었고. 그런데 그 친구는 바로 이 수업의 전략으로 자신이 떨어뜨려 깨진 노트북의 액정을 한푼도 안들이고 서비스센터에서 갈아오는 업적을 바로 내 앞에서 보여주었다.

 

한글 제목은 좀 탐욕스럽게 붙였다. 원제는 훨씬 차분하게 “Getting More”. 책에서 지속하는 원칙도 흥분하지 말라는 것이다. 평상심을 잃지 않고 표준과 원칙을 지키는 것이 가장 중요한 전략임을 지속적으로 강조한다. 그리고 협상은 전투가 아니라는 점. 상대방의 팔을 비틀고 기분을 상하게 하여 무언가를 얻어내는 것이 아니고 서로가 만족할 만한 유무형의 가치를 찾아내서 교환하는 것이라는 점. 

 

이 책이 갖는 설득력은 사례들에서 나온다. 실명으로 거론된 수강생들이 모아준 실제의 사례들은 저자의 일관된 원칙을 확인시켜주면서 책을 현장과 실습으로 몰고가는 분위기다. 그 사례들은 가격흥정이나 보너스획득과 같은 금전문제에 그치는 것이 아니고 자녀교육과 같은 대인관계를 포함한다. 여전히 가장 중요한 것은 상대방의 자발성이다. 스스로 내가 제시한 가치를 동의하고 제공하게 만들어야 한다는 것이다.

 

협상에 관한 책은 좀 출판이 되었다. 기존의 책들에 비하면 이 책의 서술은 전략적이지 않다. 어떻게 가격의 프레임을 잡고 상대의 허를 찌르고 하는 내용을 찾으려면 다른 책을 찾아야 한다. 학교 강의답게 일관된 원칙이 여기서는 더 중요하다. 사실 시시콜콜한 전략을 알아봐야 현장의 다양한 구도에서는 헛갈리고 적용이 어려울 수밖에 없다. 중요한 것은 흔들리지 않는 원칙. 협상은 전투가 아니다. 


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